La Chine est un énorme pays : Cinquième puissance économique mondiale, son PIB dépassait 1,5 milliard $US en 2004. Sa croissance annuelle est de 9,3 %. La Chine est le quatrième exportateur mondial et le troisième pour le pétrole. Enorme par sa taille, par sa puissance, par ses inégalités aussi : Si les régions riches de la côte vivent au XXI èm siècle les habitants de certaines provinces en sont toujours aux années 50 ! A ce titre la dénomination marché chinois est finalement fausse : Il vaudrai mieux employer la phrase : le marché des grandes agglomérations chinoises.

Tout le monde sait déjà une chose : La Chine est le marché qu’il ne faut pas rater, une énorme opportunité pour toutes entreprises Française et pourtant la part des exportations Françaises en Chine est dérisoire. Pourquoi ? Nous allons essayer d’analyser de façon simple les raisons principales de ces mauvais chiffres ...

 

I. Pour vendre en Chine , éliminez les idées reçues !

 

Vouloir pénétrer le marché chinois en entier, a moins que vous soyez une très grosse entreprise, est un phantasme !

 

La Chine est un trop gros marché, cela peut sembler paradoxal mais c’est pourtant un frein au commerce : Chaque région a sa particularité, parfois même sa propre langue, sa culture ...Il faut donc adapter votre stratégie commerciale à chaque région, ce qui est évidemment extrêmement long, voire impossible, a réaliser. Mieux vaut donc se limiter à une région en particulier en choisissant bien entendu une qui soit suffisamment riche pour vous acheter vos produits. Considérez chaque province chinoise comme un pays à part entière et ne donnez pas l’exclusivité de la vente de vos produits à un seul agent .

 

Oubliez vos aprioris sur la Chine.

 

Le pauvre paysan communiste trimant du matin au soir, les publicités interdites, la libre entreprise interdite, les bénéfices mis en commun. Oubliez ça !

Il y a en quelque sorte plus de facilité a monter un business en Chine qu’en France : Nous sommes face à une économie de marché de type libéral sauvage ou tout le monde fait tout et n’importe quoi sans payer les moindres taxes, sans parler de l’ursaff et de la sécurité sociale ! Il est ainsi possible pour tout chinois, de monter son commerce en quelques minutes à condition qu’il possède un local, un bureau, voire un bout de trottoir. Le dynamisme de l’économie chinoise c’est ça !

 

oubliez vos codes.

 

Découlant de ce qui a été dit juste ci dessus : Comprenez bien que toute personne physique en Chine désirant ouvrir un business peut le faire très vite, essayer, et, si cela ne marche pas, s’arrêter aussitôt pour passer à autre chose. Le dynamisme est fort et il vous faudra oublier vos codes commerciaux quand vous aurez un contact chinois : Si les Français ne réussissent pas facilement en Chine c’est qu’ils n’ont toujours pas compris qu’il faut se libérer de ces fameux codes et s’obstinent a vouloir mieux connaître leurs interlocuteurs avant de commencer a traiter avec eux, restent trop sélectifs, exigent de traiter avec des entreprises ayant pignon sur rue, demandent des renseignements sans fin sur leur interlocuteur, sont lent a réagir ....

A moins que vous soyez une très grosse entreprise ne faites pas cela ! Laissez une chance à tout le monde sans aucune distinction de taille car, de toute façon, il vous est impossible de savoir à qui vous avez affaire : Une personne seule peut très bien décider de vendre vos produits dans sa ville et y parvenir sans même posséder la moindre licence. Vous ne jugerez votre interlocuteur que par sa capacité à vous acheter vos produits !

De toute façon soyez rapide : La réputation des entreprises françaises en Chine est d’être lent a réagir aux demandes de renseignements et plutôt radin coté prospectus, échantillons etc…

 

Laissez de coté la notion de légalité telle que nous la comprenons en Europe.

 

La notion de légalité est très floue pour les chinois. Pour importer légalement à 100% des produits en Chine il faudrait plusieurs années de procédures, de paperasses, bakchichs. Ne soyez donc pas effrayé par le coté désinvolte de votre interlocuteur sur ce plan la et laissez le gérer tout seul ce coté obscur.

Il est par exemple fréquent que celui ci vous demande d’effectuer une livraison a Hong kong et fasse passer la marchandise par la route en évitant, ou payant, la douane pour qu’elle ferme les yeux ... Ainsi l’équation est simple : Il paye + vous envoyez = Tout le monde est content .

 

 

 

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