II. Trouver des partenaires Chinois .

 

La route des affaires mène désormais directement en Chine, qu'il s'agisse d'acheter ou de vendre.

 

Si, vous aussi, vous souhaitez franchir la grande muraille, apprenez à négocier en évitant les impairs. Nombre d'Occidentaux qui négocient avec des Chinois pour la première fois arrivent avec une certaine appréhension, persuadés qu'ils vont devoir déjouer mille et une manœuvres. Le premier réflexe, qui consiste à admettre que la meilleure défense est l'attaque, n'est cependant pas le plus approprié.

Il suffit le plus souvent de s'imprégner de la culture tout en restant à sa place. Voici quelques points fondamentaux pour franchir avec succès la muraille de Chine.

 

Les écueils:

 

La langue: N’espérez pas vendre en Chine sans présenter vos produits en chinois !

 

Contrairement à ce que l’on pense, les chinois parlent très mal l’anglais, et ne mentionnons même pas le français ! Il vous faudra donc aller au devant d’eux dans leur langue.

Présenter vos produits en chinois est quelque chose de primordial si vous voulez espérer trouver un acheteur en Chine.

N’espérez en aucune façon que les business men chinois fassent la démarche de traduire vos informations en chinois, même si elles sont présentées en anglais ! Il privilégiera les informations dans sa langue que vos concurrents plus malins auront pris soin d’installer.

Oubliez vos réflexes français au sujet de la langue : pour vendre il faut aller vers l’autre dans sa langue ! Un site web présenté en français et anglais a très peu de chance d’être lu par un chinois. Un site web incluant le chinois peut être assuré de générer de multiples contacts...

Il est également fréquent de voir certaines compagnies occidentales dépenser de véritables fortunes pour louer un stand dans un salon asiatique tel que cosmoprof et négliger complètement l’aspect langage au point de maîtriser à peine l’anglais et encore moins le chinois, de ne même pas penser à faire éditer quelques prospectus en chinois. La conséquence étant un résultat nul et beaucoup d’argent et de temps dépensé pour rien ! Ainsi, si vous décidez de participer à un salon en Asie, prenez en compte dans vos frais l’assistance d’un interprète français chinois (trouvable sur place) dans votre budget.

 

La culture.

 

La vie en Chine, et donc la vie des affaires, est dominée par le confucianisme. Cette doctrine prône le respect de la hiérarchie, des aînés, de la famille, ainsi que la loyauté et la courtoisie. Le communisme n'a fait que renforcer ces valeurs. Si vous souhaitez gagner la confiance de vos partenaires chinois, envoyez donc sur place un homme d'expérience, d'un certain âge, et capable de mettre son individualisme de côté.

De la même façon ne soyez étonné de rien dans vos contacts téléphoniques , mails , fax …Gardez toujours à l’esprit que votre interlocuteur n’a pas la même culture que vous ! soyez ouvert , tolérant , ne montrez pas de signe d’impatience , ne brusquez pas les choses .

Ne soyez jamais étonné et gardez toujours une bonne dose de patience , il en faut !

Restez modeste et… zen : « Les Occidentaux sont perçus comme des personnes arrogantes qui ont tendance à se surestimer. Il est donc important, lorsque vous vous apprêtez à entamer les pourparlers, de bien préparer vos entretiens et surtout de ne pas miser uniquement sur la notoriété éventuelle de votre entreprise. Les Chinois sont dans l'ensemble des personnes calmes et courtoises. Même s'ils tolèrent les emportements des Occidentaux, réputés pour leur caractère…, il est toujours préférable de ne pas sortir de ses gonds. Si l'énervement est au mieux perçu comme un aveu de faiblesse, il est au pire admis comme une volonté d'affirmer sa supériorité. « Il faut toujours éviter de rabaisser un homme devant d'autres personnes, surtout s'il y a des femmes. Lorsque vous avez des remontrances à faire, il faut privilégier les tête-à-tête et ne pas faire perdre la face à votre interlocuteur », explique Fabrice Lassalle. »

(Source : www.chine-informations.com )

 

 

 

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