Participer à un salon en tant qu’exposant est une très bonne solution pour faire connaître ses produits en Asie : Les salons asiatiques sont habituellement extrêmement fréquentés et certains drainent des visiteurs venant de tout le continent asiatique. La vitrine est donc idéale mais peut s’avérer décevante, c'est-à-dire ne vous apportant aucun client, si vous ne respectez pas quelques règles.

Lors de nos visites dans les salons internationaux nous sommes souvent surpris de constater que certains exposants ont dépensé des fortunes pour se trouver la mais n’ont absolument rien fait pour rendre leurs stands efficace. Comment rentabiliser au maximum votre investissement et revenir avec un carnet de clients, voire des commandes lors de vos salons en Asie ? C’est ce que nous allons essayer d’expliquer dans ce dossier.

 

Les salons en Chine, Singapour, Hong-Kong et Taiwan sont extrêmement nombreux : Nous vous conseillons de consulter notre page ressources et le site eventseye .

 

 

 

I. L’intérêt d’un salon en Asie.

 

L’intérêt d’un salon en Asie, et donc son but, est de trouver un ou plusieurs agents acceptant d’acheter vos produits pour les distribuer sur le territoire.

Ne nous voilons pas la face : La présence de votre stand ne suffira pas a faire connaître votre marque car ces salons sont composés de centaines de stands différents et le visiteur, si vous ne faites rien, vous aura aussitôt oublié dans cette jungle. Inutile donc de rester tranquillement assis en lisant un livre ou de n’être jamais sur votre stand en pensant que seul le logo de votre marque suffira..

Participer à un salon est un travail très éprouvant et demandant de très solides bases commerciales , la maîtrise de la langue anglaise au minimum, du calme, des sourires et du fair-play .. Nous voyons très souvent des exposants vautrés sur leurs chaises sans bouger plongés dans un livre et nous savons déjà que ceux-ci reviendront dans leurs pays déçus sans un contact en poche : Tant d’argent dépensé pour rien alors qu’il aurait juste fallu un petit peu d’effort et d’organisation pour transformer cette bérézina en Austerlitz !

Si vous êtes sur ce salon c’est donc, nous l’avons dit plus haut, pour trouver des acheteurs, nouer des contacts. Concrètement cela veut dire :

 

Revenir dans votre pays avec le plus de cartes de visite possible soigneusement classés et dûment commentées.

 

Nous vous conseillons un cahier comportant une page par carte de visite. Ecrivez tout ce que vous aurez appris de votre contact en dessous de sa carte de visite : Ces informations vous seront très utiles en rentrant et vous permettront de ne pas oublier votre interlocuteur.

 

Nouez des contacts amicaux avec les visiteurs les plus intéressants:

 

Essayez de provoquer une rencontre hors salon : Restaurant, bar.. C’est souvent en dehors du salon que vous ferez les meilleures affaires. Prenez prétexte de l’intérêt que vous avez du pays et de l’envie que vous avez de mieux le connaître : Très souvent, une phrase de ce type glissée en cours de conversation : « cette ville a l’air intéressante, j’aimerai la connaître mieux » emmènera votre visiteur a vous proposer une balade avec lui le soir venu car il considérera comme un honneur de promener un occidental..

Même si vous êtes épuisés et ne rêvez que d’une chose : Rentrer a votre hôtel et vous détendre, faites cet effort car il est payant ! Un visiteur qui fait la fête avec vous hors salon est un futur client dans 90 % des cas !

 

L’intérêt d’un salon est de trouver des clients mais aussi d’étoffer son carnet d’adresse ! Provoquez des sorties hors salons avec les autochtones. Collectionnez les cartes de visite.

 

 

 

II. L’importance de la préparation: mettez toute les chances de votre coté.

 

 

 

 

Il est peut être utile, afin de comprendre comment rendre votre stand efficace, d’analyser le comportement des visiteurs . Petit rappel rapide sous forme d’exemple : Imaginons que vous participiez à Cosmoprof Hong-Kong (cosmétiques). Vous avez a votre disposition la formule la plus économique : 12 m 2 soit 3 m sur 4 m noyés au milieu de centaines d’autres stands et 4 jours devant vous !

Il est techniquement pratiquement impossible pour un visiteur de s’arrêter à tout les stands. Cosmoprof-Asie c’est 4 étages et plus d’un millier d’exposants pour 38 000 visiteurs! Il va donc opérer un tri par :

 

Centre d’intérêt (sur ce tri vous ne pourrez rien faire)

La fréquentation du stand : Le monde attire du monde.

Le design du stand qui sort de l’ordinaire.

L’efficacité d’éventuels rabatteurs (ce peut être tout simplement vous avec des prospectus a la main)

Sur l’insert des produits exposés et leurs visibilités

Sur l’interactivité des outils du stand (TV, show …)

Sur les informations qu’il pourra collecter (prospectus)

Sur ce qu’il pourra glaner gratuitement (irrésistible pour un asiatique)

Sur la facilité avec laquelle il pourra communiquer avec vous.

Sur la facilité avec laquelle il pourra prendre un peu de repos, voire se restaurer ou boire un verre d’eau ou mieux, de thé …

 

 

N’oubliez pas que, le plus souvent, le sérieux des visiteurs décline avec les jours qui passent. Attachez beaucoup d’importance au visiteurs du premier et deuxième jour mais sans négliger pour autant les autres. Nous avons l’exemple parfait d’un exposant ayant fait beaucoup d’efforts les deux premiers jours mais ayant négligé de simples patronnes d’institut de cliniques de beauté les jours suivants : Cruelle erreur car dans le cas de Cosmoprof les esthéticiennes sont vos meilleures clientes et sont capable d’acheter de grosses quantités ne serait ce que pour se démarquer de leur agent habituel en achetant directement à une compagnie française. N’oubliez pas une constante importante en Asie : Tout le monde peut être un acheteur potentiel !

 

Suite ...